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拼多多课程|带你了解AIPL模型及分析流量核心点

管理员 2021-11-16 10:50:38

最近和很多商家进行过沟通,发现如果说他们没有运营思路吧,推广的原理也都懂一些,也明白想要做好,店铺需要持续的运营优化,但是实际过程中不知道怎么优化,甚至到最后的无疾而终,连个优化方向都没有了。

实际上我们做店铺运营,可以把问题分为两大块,流量和转化。店铺能遇到的问题,无非也就这两大点。

那今天就先来和大家分享一下店铺流量核心点,不会具体到哪个类目,而是从标品和非标两大类来分析。

那既然说到流量提升点,肯定绕不开人群。

 

 

一、人群

首先任何形式的引流,最终的核心关键点,都只有一个,那就是人群,无论是流量的大小还是精准性,都取决于人群的选择。

 

那想要提升店铺流量,首先就要了解消费者的购物流程。

 

 

我这边主要分为五点。

认知:也就是无论是搜索还是场景,让产品曝光在消费者的面前,使他们对于产品有了初步的认知。

或者是平台活动,给卖家提供一个卖货的场景,给买家提供了一个消费的场景,达到人货场的完美结合。

评估:也就是消费者无论是在那个购物场景,看到展现在他面前的产品,就会进行评估,这件商品值不值得我喜欢?值不值得我下单购买?

决定:消费者通过多链接同类商品比价,参考产品展示图、评价、价格等多方位因素,来最终判断,这件商品最终买不买?还是会再货比三家过两天再买?

购买:也就是通过多方位因素综合判断,消费者最终决定产品是她喜欢的,他所需要的,付款等待收货。

再评估:消费者前期下单,依据的是他人的消费者体验,当他使用过产品之后,会对商品进行二次评估,决定退货、差评还是好评再复购。

也就是我们常说的AIPL(Aware认知,Interest兴趣,Purchase购买,Loyalty忠诚)。

 

 

我们可以把AIPL分为两部分,AI为拉新部分,PL为收割部分。

我们运营要做的是,让用户来了之后,有足够多的场景,足够多的链路,足够多的曝光,这样来我店里的流量越多,成交率就越高,这就是收割玩法。

收割部分要考核的是KPI就是roi和复购率,在aipl的拉新部分,考验的是技术性玩法,收割部分,考验的是运营策略玩法,这两者是有很大的区别。

 

二、标品

 

标品:一般有官方明显规格型号的产品,款式、外观长的基本一样的算是标品,比如说我们在拼多多上搜索手机、家电类产品。

那么这类产品,一般顾客有足够的了解和认知,顾客会凭借自己的经验去判断它并形成购买的欲望。

因此我们标品的优化重点核心在于商品的营销文案、礼品、销量和买家秀上面。

也就是销量排行榜第一,消费者买商品都会有一种随大流的心态,产品应该还可以,不然怎么会有那么多人买。

虽然现在会说消费者不看详情页,但是也要分类目,比如数位板这个类目。

一般买入门级数位板,本身就对板绘这个行业不太了解,买第一块板子需要看更多的信息。来达到上面所说的第一步认知。

第三个产品链接是拼多多的百亿补贴,有品牌,所以在详情页和轮播图上重点突出了是正品,价格优惠加上平台背书,本身就是一个最大的转化动力。

当我们解决了消费者下单的顾虑。剩下就简单很多,就是让产品曝光在有需求的人面前就好了。

只要产品、服务、卖点、评价和销量这些都优化好了,那你引流到店的流量转化就不会很差。

 

三、非标

 

非标品:没有统一的市场标准和明确的规格、型号。比如说女鞋、服装类,尤其是服装类目,款式多样,所以在前期一定要做好选款测款工作。

其次详情页一定要有更多的产品介绍和产品说明,主打产品卖点才能在同产品中获取更高的转化。

非标和标品相比,优势就是款式多样,定价权在商家手里,只要款选的好,基本上爆款就成功了70%。

因此我们前期一定要测图测款,虽然会花费一些资金,但是是为了后期少赔更多的钱。

如果是非标,我们的款不吸引消费者,我们在AIPL模型中就可以看到,连最初的awareness和interest就没办法达到,怎么谈后面的收割?

 

四、运营推广

 

前面我们说了标品和非标的优化重点,解决的只是收割部分,也就是purchase和loyalty。而运营推广,重点解决的就是流量问题,实际上无论是付费推广,还是免费引流,要做的就是让有需要或者对产品感兴趣的用户,在他决定下单的购买产品的时候,你的产品正好展现在他的面前。

这就像男孩子想要追女孩子,肯定天天在女孩子身边转悠,但是如果你对感兴趣的女孩子,送了三天花,她对你也有点兴趣,正想交往看看。

但是第四天,你有些事情去外地出差,女孩子身边出现了其他的人帅又体贴的爱慕者,正好她想找个男朋友,那你前面送的三天花不都浪费了。

这用在我们我们运营推广也是一样,客户是有一个购买周期在那里的,特别是现在的货找人替代了人找货,消费者本身也许就没有对产品的刚性需要,我们能做的就像我上面说的,反复曝光,蓄水养鱼塘,收割,再养,再收割。

只要消费者他有这个需求,烈女怕缠郎,最终就会成交。

因此这就非常考验运营的能力,也就是在aipl的拉新部分,考验的是技术性玩法,如何用最少的钱拉到最多的流量。

 

 

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